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商務英語談判的言語行為
商務英語談判的言語行為
摘 要：在經(jīng)濟全球化發(fā)展迅猛的今天，各國的貿(mào)易往來也愈加頻繁，國際間的交流也更加活躍。
尤其是在國際商務方面，商務英語談判正好處在整個商務活動中的關(guān)鍵位置。
商務英語談判中恰當?shù)难哉Z行為能帶來談判的順利進行，為談判爭取有利的成果。
國際商務談判表現(xiàn)出的不僅是國際間的貿(mào)易交流，更是一種文化的溝通。
因此，在商務英語的談判中要想跨文化交流有效的開展，就需要充分利用言語帶來的文化信息，巧用語言，并且達到商務談判在得體的語言交流中獲得成功目的。
關(guān)鍵詞：商務英語 貿(mào)易 談判 語言技巧
談判是社會生活中常見的一種協(xié)商方法，主要是雙方就某一問題需要妥善解決以滿足自身需求和維護利益時進行的。
根據(jù)我國的發(fā)展狀況來看，我國的商務談判將越來越國際化，而商務英語在其中的作用也就顯得尤為重要。
在商務談判的交涉過程中，讓對方認知清晰，能夠獲取對方信任的語言是最關(guān)鍵的。
而如何運用語言就在于其巧妙的表達技巧和正確的表述方法，認真分析商務英語談判中的言語行為，掌握其語言特點，巧妙運用語言技巧，將在商務談判中起到事半功倍的效果。
一、商務英語談判的語言技巧
1.正確使用禮貌原則。
在進行商務談判的過程中，雙方都是以取得自身利益最大化為目的，同時由于談判雙方追求的是相互合作關(guān)系，因此談判時雙方都會適當?shù)淖龀鲎尣健?/p>
這時就應該注重言語交際策略中的禮貌原則，運用行之有效的禮貌用語，常常會為談判和協(xié)商帶來好處。
在商務英語談判中，一般采用的是請求式語氣而不是日常中的命令式語氣，這樣就聽者來說，禮貌的用語會使人舒適，同時和善、禮貌的語言也體現(xiàn)了談判者自身的職業(yè)道德和良好的素質(zhì)，不僅使雙方的合作愉快，而且還利于自身的利益最大化。
2.合理使用模糊語言。
模糊語言是為維護對方顏面或者不方便給對方答復的情況下采取的一種有效策略。
在商務談判的過程中，談判雙方都是為了追求自身利益最大化進行的，談判氛圍就難免會產(chǎn)生緊張感，這時模糊語言的恰當運用就能夠起到很好的緩解現(xiàn)場氣氛的作用，同時還可以達到試探對方意圖的效果，給談判爭取到很大的可利用空間，留下可回旋余地。
比如說購買者在談判時表現(xiàn)出要大量訂貨的意愿卻沒有說明具體數(shù)量時，談判就具有很大的變動空間，處理非常靈活。
同時賣方也對買方的購買意圖留有一定的了解空間。
或者是由于賣方報價太高，而購買者不能接受賣方的定價產(chǎn)生不好情緒時，為了緩解談判的氣氛，保持交易的正常運行，賣方就會做出讓步，這時模糊語言的運用就會給談判雙方留下可回旋的余地，既不會有損對方的顏面，也避免了僵局的出現(xiàn)。
3.委婉策略。
委婉策略是指在商務英語談判時用含蓄委婉的表達方式，使語氣聽起來令人舒適，而不是用尖酸刻薄的語氣傷害對方的感情。
不僅如此，談判過程中使用委婉策略還可以避免談判時的緊張、尷尬局面。
委婉的表達方式一般發(fā)生在談判的一方想要提出請求或者表示拒絕時。
恰當?shù)奈癖磉_不僅是語言得體的表現(xiàn)，還可以為交際的達成帶來好處。
談判中可以使用一些比較委婉的英語表達方式，以避免表達過于直接而傷害到對方的面子。
在商務談判的過程中一般不要將過錯劃分的太過清楚，一定要講清楚誰對誰錯，這樣容易使對方產(chǎn)生反感情緒，令雙方都陷入尷尬的境地。
而委婉的語氣表達出的效果就明顯的不同，不僅對方會很容易接受，而且還保留了雙方的顏面。
通常在談判時也不要將對方的意見直接否定掉，而是采用語法中先肯定后否定的陳述方式，委婉的表達出自己的看法。
這樣不僅是尊重對方的一種表現(xiàn)，還可以為陳述自己的意見留下余地，對增進雙方的相互理解有很大的好處。
4.幽默表述。
商務談判時氣氛難免會顯得十分嚴肅，而且還會乏味單調(diào)，這時使用幽默的英語表達就可以改善談判氛圍，使雙方都處在一種愉悅的環(huán)境中，有利于交際的更好進行。
在談判時幽默表述不僅僅是為博得對方的一笑，更多的是一種避開鋒芒的表現(xiàn)，能讓談判者提出的觀點看法更具穿透性，更容易為對方所接受，使雙方的談判可以順利的進行下去。
幽默作為談判中的潤滑劑，不經(jīng)意的一句就可以沖淡嚴肅的談判氛圍，達到緩解雙方情緒的目的。
英語的表述方式恰當可以讓商務英語的談判處在一種友好的氛圍中，對談判者地位的影響也是非常重要的，使用恰當就會利于談判者的利益。
因此，合理恰當?shù)睦枚Y貌原則、模糊語言、委婉策略、幽默表述可以給談判帶來好處，增進雙方的友好合作，在談判中達到各自利益最大化的程度，起到雙贏的作用。
二、談判時應注意的言語行為
1.善于傾聽，并通過恰當?shù)挠谜Z讓談判對方多談。
商務談判其實就是一種對話的形式，在對話交流中表述各自的實際情況，提出各自的觀點看法，然后在傾聽對方提出的觀念后，根據(jù)自身的實際作出辯論與讓步，最后在雙方達到自己目的時簽訂協(xié)議。
一個成功的談判家有一半以上的時間是用來傾聽的，在談判時認真傾聽，同時分析利弊，在自己不確定的地方要向?qū)Ψ綄で笤敿毜恼f明。
只有讓對方多說的情況下，通過提問與回答的方式才能了解對方的信息以增加對自身的有利條件。
2.靈活用語，積極應變。
商務談判的進行是瞬息萬變的，談判的過程中總是會有意料之外的情況發(fā)生，因此談判者就需要具備很好的應變能力與語言優(yōu)勢。
一個好的談判者是可以隨時靈活語言，積極應變的，借助一切措施脫離現(xiàn)狀。
在無法給對方明確的答復而又不能立刻否定時，就要靈活用語，回避確切答案，為談判留下可以回旋的余地。
當遇到需要立刻答復的情況時，一定要靈活應變，不能讓自身處在談判的劣勢，讓對方小看。
3.言語要具有針對性。
對于不同的談判場合、內(nèi)容，甚至不同的對手，要有不同的言語行為，并且要有針對性的發(fā)表自身的觀點，針對性的言語表達是更利于談判進行的。
三、結(jié)束語
總之，商務英語在國際商務談判中具有重要的作用，商務英語的廣泛與實用對國際貿(mào)易也是十分重要的。
靈活運用上述講解的言語技巧和行為，在商務談判的過程中能夠產(chǎn)生很大的影響力，在促成商務談判順利進行的同時還可以達到互利互惠的結(jié)果，對合作雙方都是十分有利的。
參考文獻：
[1]李品媛，現(xiàn)代商務談判[M].東北財經(jīng)大學出版社，2007
[2]易開剛，現(xiàn)代推銷學[M].上海財經(jīng)大學出版社，2008
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