- 相關(guān)推薦
海天醬油市場(chǎng)營(yíng)銷策略
海天醬油市場(chǎng)營(yíng)銷策略
摘要：本文通過(guò)對(duì)海天醬油營(yíng)銷現(xiàn)狀，分析海天醬油在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題提出相應(yīng)的策略，這對(duì)海天醬油長(zhǎng)期健康發(fā)展提供重要幫助和借鑒。
關(guān)鍵詞：海天醬油 顧客導(dǎo)向 營(yíng)銷策略
一、中國(guó)調(diào)味品行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析
隨著人民生活水平的提高，百姓對(duì)于調(diào)味品的要求也在日漸提高。更注重調(diào)味品的檔次與品牌，對(duì)高質(zhì)量、高檔次醬油的需求不斷增加，我國(guó)醬油行業(yè)群雄并起，海天不僅要面對(duì)致美齋、美味鮮、家樂(lè)等中檔調(diào)味品的競(jìng)爭(zhēng)還要挑戰(zhàn)李錦記、味事達(dá)等高端調(diào)味品。海天必須在滿足消費(fèi)者需求和欲望方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。
二、海天醬油市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
(一)產(chǎn)品組合較完善
海天致力于建立完整系統(tǒng)的“中國(guó)味”產(chǎn)品，針對(duì)現(xiàn)代生活的快節(jié)奏和時(shí)尚、個(gè)性化的消費(fèi)趨勢(shì)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略上堅(jiān)持三個(gè)理念：百分之百提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品;提供特色產(chǎn)品;提供人性化產(chǎn)品。
(二)實(shí)行成本加成定價(jià)法
海天醬油采取了成本加成定價(jià)法，因?yàn)獒u油的成本比較好確定，大部分醬油行業(yè)都會(huì)采取這種定價(jià)方法。
(三)采取間接渠道模式
海天采取間接渠道，與分銷商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的初期采用的是多家經(jīng)銷的模式。這一方式對(duì)海天銷量的增長(zhǎng)起了相當(dāng)大的作用，特別在廣東、上海、北京、武漢等商業(yè)重鎮(zhèn)，在早期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，多家經(jīng)銷的模式使得這些市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)起來(lái)。
(四)采用多種促銷方式
海天醬油曾經(jīng)用“北回歸線的陽(yáng)光”來(lái)形容產(chǎn)品的工藝特點(diǎn)，同時(shí)海天也有著強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，一直以來(lái)都積極關(guān)注慈善事業(yè)，并盡其所能的奉獻(xiàn)愛(ài)心，成立“陽(yáng)光基金”，參與街道的公益活動(dòng)以及總工會(huì)的各類活動(dòng)等。
四、海天醬油營(yíng)銷中存在的問(wèn)題分析
海天醬油近年來(lái)的快速發(fā)展得到了國(guó)內(nèi)同行的矚目，但是，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，海天醬油還存在一定的不足之處，限制企業(yè)的進(jìn)一步快速發(fā)展，以下為海天醬油在營(yíng)銷中主要存在的問(wèn)題：
(一)產(chǎn)品細(xì)分不全面，缺少高端產(chǎn)品
雖然海天產(chǎn)品線較豐富，覆蓋了大部分家用醬油的調(diào)味品，但是由于幅員遼闊，人口眾多，海天的產(chǎn)品缺少對(duì)目標(biāo)客戶的具體細(xì)分，不能滿足不同年齡、不同地域消費(fèi)者的口味需求。在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候缺少對(duì)高端產(chǎn)品研發(fā)的投入，導(dǎo)致海天醬油在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的處于劣勢(shì)。
(二)成本過(guò)高導(dǎo)致價(jià)格過(guò)高
海天醬油的成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出許多，究其原因，主要在于兩個(gè)方面：首先，在固定資產(chǎn)投資上過(guò)多。其次，在人力成本上，海天醬油對(duì)高級(jí)人才采用領(lǐng)先的薪資政策，使人員工作也居高不下。這些雖然能有效確保海天醬油產(chǎn)品的高品質(zhì)，但同時(shí)也使海天醬油喪失了成本優(yōu)勢(shì)。
(三)渠道建設(shè)不全面，多家經(jīng)銷模式受到挑戰(zhàn)
海天在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的初期，采用的是多家經(jīng)銷的模式。而現(xiàn)在的經(jīng)銷商主要是私營(yíng)企業(yè)，他們更加注重利潤(rùn)，所以他們要求更多的是獨(dú)家經(jīng)銷以確保自己的利潤(rùn)，但這又似乎違背了海天的銷售政策。這樣一來(lái)，在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的時(shí)候，海天經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷商的抵觸，特別在一些市場(chǎng)中由個(gè)別經(jīng)銷商控制整個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，海天的產(chǎn)品很難攻下這個(gè)市場(chǎng)。
(四)促銷力度不夠
醬油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在促銷策略上，海天雖然斥巨資建造醬油城，也采用了一定的廣告進(jìn)行產(chǎn)品宣傳但還是過(guò)于保守，促銷力度明顯不足。具體表現(xiàn)為：第一，在廣告的設(shè)計(jì)上，拍攝過(guò)于古板，缺少感召性。第二，在廣告媒體的選擇上，海天選擇的廣告媒體種類比較單一。第三，在銷售促進(jìn)的方式上，向消費(fèi)者推廣中促銷方式單一。
五、海天醬油營(yíng)銷策略的建議
(一)加強(qiáng)產(chǎn)品細(xì)分，進(jìn)行高端產(chǎn)品研發(fā)
在現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)線的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)海天醬油的目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，從消費(fèi)群體地域、目標(biāo)客戶年齡等方面有針對(duì)性的細(xì)分目標(biāo)客戶，針對(duì)不同口味特點(diǎn)的客戶進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。
(二)轉(zhuǎn)向顧客導(dǎo)向型定價(jià)
海天醬油在擴(kuò)展了目標(biāo)市場(chǎng)之后應(yīng)該采取顧客導(dǎo)向型定價(jià)法，可以對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)采取不同的價(jià)格，以滿足消費(fèi)者的需要。采取需求差異定價(jià)法，即產(chǎn)品價(jià)格的確定以需求為依據(jù)，首先強(qiáng)調(diào)適應(yīng)消費(fèi)者需求的不同特性，而將成本補(bǔ)償放在次要的地位。
(三)開(kāi)發(fā)多元化渠道，設(shè)立直營(yíng)部門
海天應(yīng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代渠道終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，設(shè)立直營(yíng)部門，直接面對(duì)家樂(lè)福國(guó)際、國(guó)內(nèi)大型零售商供應(yīng)產(chǎn)品。這樣做可以避免因丟掉一個(gè)經(jīng)銷商影響到零售終端的銷售，消除經(jīng)銷商對(duì)終端的差價(jià)從而提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
(四)采用靈活多樣的促銷方式
促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。海天醬油面對(duì)現(xiàn)在調(diào)味品行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)積極地加強(qiáng)促銷手段的力度，采用靈活多樣的促銷方式吸引顧客。
在廣告設(shè)計(jì)上，聘請(qǐng)高水平的廣告推廣公司為海天醬油制定有針對(duì)性和感召性的高質(zhì)量廣告，增加企業(yè)的知名度和認(rèn)可度。在廣告媒體的選擇上，推出報(bào)紙、雜志和電臺(tái)廣告，同時(shí)更加重視網(wǎng)絡(luò)媒介的宣傳作用，利用戶外廣告具有醒目性、集中性，閱讀率高的特點(diǎn)進(jìn)一步有效提高產(chǎn)品信譽(yù)及知名度。
在向消費(fèi)者推廣中應(yīng)采用多種多樣的促銷方式，采用贈(zèng)送樣品、包裝兌現(xiàn)和有獎(jiǎng)銷售等方式加強(qiáng)促銷力度。
參考文獻(xiàn)：
[1]吳建安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M]. 高等教育出版社，2009.4
[2]王付偉，田怡.經(jīng)銷制銷售實(shí)務(wù)[M].銷售與市場(chǎng)，2008.4
[3]金濤.企業(yè)營(yíng)銷渠道沖突管理研究[J].中小企業(yè)管理與科技，2010.7
[4]冉小俊.產(chǎn)品的定價(jià)策略及技巧探討[J].中國(guó)對(duì)外貿(mào)易，2011
[5]郁潮晨.醬油瓶里的科學(xué)[J].科學(xué)課，2010.1
【海天醬油市場(chǎng)營(yíng)銷策略】相關(guān)文章：
云南咖啡的市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文10-08
國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷策略及營(yíng)銷管理10-26
酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究論文10-11
夢(mèng)酒蘇州市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究10-05
酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文10-08
市場(chǎng)營(yíng)銷策略在酒店管理中的應(yīng)用論文10-11
酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷策略及優(yōu)化措施論文10-09
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略與管理論文10-08