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電信寬帶營銷建議書
一、產(chǎn)品
校園寬帶競爭優(yōu)劣的一個重要因素是網(wǎng)速快且穩(wěn)定，同學(xué)們可以隨時隨地的享受高速網(wǎng)絡(luò)暢游。作為光纖寬帶的補(bǔ)充,無線局域網(wǎng)業(yè)務(wù)滿足了校園用戶的這種需求。要兼顧光纖寬帶與無線寬帶。以重郵為例，校園寬帶目前使用FTTH接入方式,實(shí)現(xiàn)了光纖到學(xué)生宿舍的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，這就是它的優(yōu)勢。但每個寢室都是共享一個接口，這就影響了網(wǎng)速，電信可以考慮光纖直接到桌面的接入標(biāo)準(zhǔn),即每個用戶使用一根獨(dú)立光纖寬帶。通過使用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來提高校園網(wǎng)絡(luò)的速度，增加學(xué)生的滿意度，促使校園光纖寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展。無線寬帶要增加其穩(wěn)定性和提高覆蓋率，多數(shù)同學(xué)反應(yīng)校園寬帶尚存在盲區(qū)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率未普及，比如二教無線寬帶的信號就比五教和八教好，且不那么容易斷，圖書館的無線寬帶連不上還特別容易斷。
在有WIFE覆蓋的區(qū)域,，用戶可以更快的訪問網(wǎng)絡(luò),節(jié)省流量費(fèi)用，校園用戶會因?yàn)閃IFI的優(yōu)勢而選擇使用電信公司的寬帶業(yè)務(wù)。此外還需要豐富校園寬帶產(chǎn)品種類，進(jìn)行了產(chǎn)品組合的優(yōu)化，結(jié)合同學(xué)們的需求，推出更多便捷實(shí)惠的套餐。優(yōu)化提升重點(diǎn)包括聚焦 V 網(wǎng)客戶開展“送費(fèi)+流量+WLAN”整合促銷，放大 V網(wǎng)權(quán)益；推出季節(jié)性網(wǎng)內(nèi)長途包打產(chǎn)品等等。
二、價格
同學(xué)們辦理寬帶業(yè)務(wù)考慮的另一個重要因素是價格。電信運(yùn)營商可以采取相應(yīng)的價格策略，這并不是意味著低價競爭,而是對校園資費(fèi)的改進(jìn)和創(chuàng)新,使之適應(yīng)校園用戶的需求,才能有助于促進(jìn)校園市場的發(fā)展。就目前來看，一名重郵的新同學(xué)去辦網(wǎng)還是很糾結(jié)于價格的。一般的同學(xué)在進(jìn)入大學(xué)時都有一個學(xué)校統(tǒng)一辦理的移動號碼，且這個號碼大多數(shù)同學(xué)都不會拋棄，那么這就涉及到資費(fèi)。我身邊的同學(xué)的校園移動號最少每個月都要支付13元。而辦理電信寬帶業(yè)務(wù)每月的資費(fèi)最少59月，且還需要購買一個299元以上的手機(jī)。這樣的話一個同學(xué)每月最少就要支付72元的通訊費(fèi)與網(wǎng)絡(luò)費(fèi)。大多數(shù)同學(xué)覺得電信資費(fèi)還是偏高的，只不過出于融合業(yè)務(wù)資費(fèi)有59元話費(fèi)可以使用的考慮也就辦了，而還有一些同學(xué)會因?yàn)樽约罕旧碛惺謾C(jī)還要買一個昂貴的電信機(jī)而放棄了辦理寬帶。我認(rèn)為電信可以在捆綁銷售手機(jī)的時候，推出低、中、高不同價格的手機(jī)供用戶選擇，寬帶套餐還可以再豐富一下，以此寬帶月資費(fèi)則有所不同，比如有的同學(xué)用不了那么多話費(fèi)，那么我們是否可以考慮將59元的話費(fèi)變成30元的話費(fèi)與29元的流量，對于一個玩游戲?qū)W(wǎng)速要求很高的同學(xué)我們是否可以考慮在提升他的寬帶M數(shù)的同時，價格不要過高，減少相應(yīng)的話費(fèi)贈送與流量贈送。具體操作如下：
(1) 處于業(yè)務(wù)成長期時，收取一定的基本月租費(fèi)，且價格根據(jù)實(shí)際的銷售利潤降低一些；
(2) 進(jìn)入成熟期時，根據(jù)不通級別用戶區(qū)別收費(fèi)；
(3) 對于那些月消費(fèi)較高的客戶，進(jìn)行禮品的兌換；
(4)實(shí)行寒暑假優(yōu)惠策略，比如：充值一定的話費(fèi)，每月返還一定的份額，或者充
值話費(fèi)送電影票、商場優(yōu)惠券等
(5)提供最低消費(fèi)套餐，套餐中包含手機(jī)上網(wǎng)流量業(yè)務(wù)，解決學(xué)生3G手機(jī)上網(wǎng)耗流量的問題
三、渠道
銷售渠道方面除了實(shí)體渠道（即校園營業(yè)廳）和人員直銷之外，還可以開發(fā)電子渠道，讓同學(xué)們在網(wǎng)上就可以自主選擇、咨詢和辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。還可以通過尋找校園代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)的代理，運(yùn)用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理，在校園中尋找學(xué)生進(jìn)行促銷、代理 ，但特別需要注意的是，這批同學(xué)必須有較高的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和較成熟的業(yè)務(wù)知識。很多同學(xué)反應(yīng)我校校園代理在銷售過程中因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟造成了一些不必要的后果。這就需要電信在培訓(xùn)人員的時候更系統(tǒng)全面一些，對人員的要求高一些。為增加用戶體驗(yàn)還可以讓同學(xué)們進(jìn)行半個月的寬帶試用，相信這樣可以吸引更多的同學(xué)辦理電信寬帶。
四、促銷
促銷應(yīng)該主要放在開學(xué)（新用戶吸納）和節(jié)假日優(yōu)惠（老客戶的維系）。通過推出一些寬帶組合優(yōu)惠套餐贏得同學(xué)們的親睞。節(jié)假日的時候可以推出更實(shí)用的漫游包供同學(xué)們選擇。在做廣告時可以考慮校園宣傳單、海報、樓道標(biāo)識、門貼，贊助校園活動，尤其是迎新晚會之類的新同學(xué)參與幾率高的活動。人員推廣可以設(shè)立有獎銷售，推薦給身邊的同學(xué)可以獲得相應(yīng)的獎勵和禮品。
五、服務(wù)過程
優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量是我們發(fā)展校園用戶的基礎(chǔ)。服務(wù)質(zhì)量不僅包括好的態(tài)度,還包括幫助用戶解決問題的能力和滿足用戶需求能力,這需要建立一套快速的服務(wù)反應(yīng)機(jī)制。有了好的服務(wù)機(jī)制,在學(xué)生中有了好的服務(wù)口碑和形象,也可以促進(jìn)校園業(yè)務(wù)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量是電信運(yùn)營商發(fā)展的硬條件,在這方面只有不斷的加強(qiáng)和完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè),才給業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了保證。建立快速的服務(wù)反應(yīng)機(jī)制，對于校園用戶的業(yè)務(wù)需求或者申訴,應(yīng)做到快速受理,及時處理。業(yè)務(wù)的快速受理在發(fā)展校園寬帶業(yè)務(wù)中尤為重要，從本質(zhì)上講，各家電信運(yùn)營商的校園光纖寬帶的上網(wǎng)速度區(qū)別不大，促銷力度各有側(cè)重，在這種情況下，高效的受理速度就成了發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。那家電信運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)調(diào)測的快，用戶辦理業(yè)務(wù)后可以很快使用,那么那家電信運(yùn)營商就會在校園寬帶業(yè)務(wù)競爭中取得不錯的業(yè)績。另外,有效和快速解決校園用戶的申訴問題,不僅休現(xiàn)了公司的工作效率，還可以讓用戶有良好的感知，這一點(diǎn)對于電信運(yùn)營商非常重要。校園用戶的離網(wǎng)問題，往往是由于他們申訴的問題得不到及時處理或者在申訴過程中受到冷落導(dǎo)致的。電信校園市場應(yīng)建立一套快速的服務(wù)反應(yīng)機(jī)制，不斷加強(qiáng)員工服務(wù)意識,加強(qiáng)自身的服務(wù)質(zhì)量,樹立良好的形象窗口，讓校園用戶切身感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給他們帶來的便捷和實(shí)惠,從而不斷促進(jìn)校園業(yè)務(wù)發(fā)展�？梢哉f服務(wù)好客戶,留住客戶，就是最好的營銷策略。從長遠(yuǎn)方面講,留住現(xiàn)有用戶,增加用戶在網(wǎng)時長，增加用戶消費(fèi),就是最好的發(fā)展。
提供差異化服務(wù)，電信運(yùn)營商給校園用戶提供優(yōu)質(zhì)的、差異化的服務(wù),不僅可以增加本網(wǎng)用戶的忠誠度，同時也吸引他網(wǎng)用戶入網(wǎng)。在學(xué)生用戶過生日時，通過短信送上生日祝福。在節(jié)假日,通過營業(yè)廳幫助學(xué)生用戶定制火車票等，通過這些不同于競爭對手的服務(wù)，不僅體現(xiàn)了公司對用戶的關(guān)懷，也讓用戶感受到使用公司業(yè)務(wù)得到的實(shí)惠,進(jìn)一歩增強(qiáng)了用戶的黏性。不斷的提供優(yōu)質(zhì)的、差異化的服務(wù)，公司在校園用戶群中會獲得好的口碑，這樣公司通過服務(wù)會獲得越來越多的客戶。可以說好的服務(wù)取得的宣傳效果，相對于其他任何促銷方式而言，是成本最低、效果最好的。
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