保險(xiǎn)銷售人員培訓(xùn)方案-工作方案

　　為了進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，使公司業(yè)績(jī)得到不小于10%的提升，需要對(duì)在職基層銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，降低人員流動(dòng)率、提高工作技能和業(yè)績(jī)、樹立良好公司形象。

　　一、 銷售人員培訓(xùn)需求分析

　　(一)在進(jìn)行培訓(xùn)需求分析之前，首先要做好培訓(xùn)前期的準(zhǔn)備工作。

　　包括：建立員工背景檔案、同銷售部門保持緊密聯(lián)系和準(zhǔn)備培訓(xùn)需求調(diào)查三部

　　培訓(xùn)的內(nèi)容由銷售人員的需求所定，乾坤保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)需求分析調(diào)查工作，主要由公司分管領(lǐng)導(dǎo)安排，銷售部門領(lǐng)導(dǎo)具體負(fù)責(zé)，采用不同調(diào)查方法設(shè)計(jì)不同形式的調(diào)查內(nèi)容。本次培訓(xùn)需求調(diào)查，采用的主要調(diào)查方法是問(wèn)卷調(diào)查和訪談法，其中問(wèn)卷調(diào)查(見附表一)為主要方法。

　　(三)培訓(xùn)需求分析

　　培訓(xùn)需求分析的主要內(nèi)容從組織、工作崗位和個(gè)人能力三個(gè)角度展開。

　　(1)組織需求

　　組織需求主要從組織環(huán)境、企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶四個(gè)角度來(lái)分析。

　�、� 組織環(huán)境分析。

　　主要分析市場(chǎng)知識(shí)、合同知識(shí)、商業(yè)貿(mào)易條例、法律法規(guī)對(duì)銷售人員培訓(xùn)需求的影響。由于乾坤保險(xiǎn)公司所處保險(xiǎn)公司市場(chǎng)相對(duì)成熟，市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則相對(duì)穩(wěn)定，稅收等法律法規(guī)比較健全，這方面的知識(shí)比較固定，銷售人員了解起來(lái)比較方便，而且在工作過(guò)程中就已經(jīng)掌握，不對(duì)培訓(xùn)需求產(chǎn)生大的影響。但是由于商業(yè)保險(xiǎn)作為社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充與國(guó)家政策有著密切聯(lián)系，需要銷售人員對(duì)國(guó)家保險(xiǎn)領(lǐng)域相關(guān)法律法規(guī)十分熟悉甚至是精通。

　�、� 企業(yè)自身分析。

　　主要分析企業(yè)概況、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)對(duì)客戶所負(fù)的責(zé)任、產(chǎn)品與服務(wù)、銷售渠道、業(yè)務(wù)策略等對(duì)銷售人員培訓(xùn)需求的影響。這方面對(duì)銷售人員培訓(xùn)需求的影響比較明顯，雖然這對(duì)新進(jìn)員工來(lái)說(shuō)影響更為明顯，但對(duì)老員工來(lái)說(shuō)，隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的銷售渠道、業(yè)務(wù)策略等內(nèi)容也在不斷發(fā)生變化，這方面的培訓(xùn)也是必不可少的。并且由于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的特殊性，要保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提供需要銷售人員良好的職業(yè)道德和誠(chéng)實(shí)信用。

　�、� 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

　　主要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè)地位、產(chǎn)品及市場(chǎng)銷售情況等對(duì)銷售人員培訓(xùn)需求的影響。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)，國(guó)內(nèi)幾大行業(yè)巨頭把持著保險(xiǎn)市場(chǎng)的絕大多數(shù)份額，公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越大，不斷提高銷售人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)的需求也越來(lái)越大。

　�、� 客戶分析。

　　主要是分析客戶的資料、定位和需求以及客戶服務(wù)方面的知識(shí)等對(duì)銷售人員培訓(xùn)需求的影響。國(guó)內(nèi)民眾對(duì)于保險(xiǎn)有著明顯的抵觸心理，如何使客戶理解并接受保險(xiǎn)業(yè)務(wù)顯得十分重要。因此對(duì)銷售人員的表達(dá)、說(shuō)服、應(yīng)變等綜合素質(zhì)要求相對(duì)較高，這就要求我們隊(duì)銷售人員的素質(zhì)提高也要做重點(diǎn)培訓(xùn)。

　　(2)工作崗位需求

　　保險(xiǎn)公司銷售人員的主要崗位職責(zé)是市場(chǎng)開發(fā)、完成企業(yè)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)及維護(hù)良好的客戶關(guān)系、跟進(jìn)保單、收集市場(chǎng)信息等。銷售人員的這些職責(zé)決定了在職銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)從三個(gè)方面進(jìn)行。

　　A 工作關(guān)系分析。乾坤公司在開發(fā)新客戶方面，一般客戶主要來(lái)源于基層銷售人員，銷售人員的積極性與公司業(yè)績(jī)有著較大聯(lián)系。

　　B 工作任務(wù)和職責(zé)分析。依據(jù)訪談法得出銷售人員的工作任務(wù)和職責(zé)培訓(xùn)需求情況。

　　C 銷售的方法和技巧。

　　銷售的方法和技巧是銷售員工最關(guān)心、最需要提高的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)。而當(dāng)前公司這方面的培訓(xùn)，以傳統(tǒng)的師傅帶徒弟的方式，并沒有明確的規(guī)定，完全依靠自己學(xué)習(xí)，在培訓(xùn)中應(yīng)重點(diǎn)做實(shí)踐活動(dòng)。

　　(3)個(gè)人需求分析

　　公司銷售人員，每個(gè)人進(jìn)入公司的年限不同，從事銷售行業(yè)的時(shí)間也不同。個(gè)人需求分析要從知識(shí)掌握程度、個(gè)人能力、個(gè)人工作績(jī)效三個(gè)角度來(lái)分析，同時(shí)也結(jié)合問(wèn)卷進(jìn)行分析。

　　問(wèn)卷答題如表所示：

　　下面從知識(shí)掌握程度、個(gè)人能力、個(gè)人工作績(jī)效三個(gè)角度來(lái)分析銷售人員的每個(gè)人的培訓(xùn)需求情況。

　　①通過(guò)訪談法，銷售部門領(lǐng)導(dǎo)配合我們對(duì)銷售部門的員工進(jìn)行了逐一的面對(duì)面答題。對(duì)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)進(jìn)行詢問(wèn)。

　　② 能力分析

　　高素質(zhì)的保險(xiǎn)銷售人員需要具備承壓能力、分析能力、適應(yīng)能力、溝通能力、學(xué)習(xí)能力、領(lǐng)悟能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力、洞察能力和抗逆能力。

　�、蹅�(gè)人工作績(jī)效分析。

　　通過(guò)考核銷售人員的工作績(jī)效情況，分析銷售人員目前的工作績(jī)效與企業(yè)所期望的

　　結(jié)果之間的差距。結(jié)合每個(gè)人的具體情況，最終找出銷售人員在銷售技巧、時(shí)間安排、對(duì)顧客的交談方式上需要有所改進(jìn)。

　　(四)培訓(xùn)需求確認(rèn)

　　在充分了解和分析培訓(xùn)需求后，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求確認(rèn)。不同層次的管理人員，人力資源部(培訓(xùn)室)必須及時(shí)溝通，與員工達(dá)成一致意見，保證培訓(xùn)需求符合要求，否則必須根據(jù)各部門的意見重新協(xié)調(diào)，確保培訓(xùn)項(xiàng)目即有針對(duì)性，又有時(shí)效性。

　　二、 培訓(xùn)計(jì)劃

　　(一)確定培訓(xùn)目標(biāo)

　　由于此次培訓(xùn)旨在提高公司市場(chǎng)占有率、提升業(yè)績(jī)，通過(guò)對(duì)在職銷售員工的培訓(xùn)

　　(二)培訓(xùn)對(duì)象

　　乾坤保險(xiǎn)公司在職基層銷售人員

　　(三)培訓(xùn)課程

　　銷售人員直接與市場(chǎng)接觸，銷售技巧決定了他們的銷售業(yè)績(jī)乾坤保險(xiǎn)公司針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)注重實(shí)效性和針對(duì)性。除了制式培訓(xùn)外，乾坤保險(xiǎn)公司設(shè)立了培訓(xùn)超市，員工或他們的主管可以結(jié)合績(jī)效考核結(jié)果以及隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題為他們選擇量

　　(四)銷售人員的培訓(xùn)方法

　　針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，乾坤保險(xiǎn)公司采用靈活多樣的方式。

　　① 營(yíng)業(yè)部通過(guò)早、夕會(huì)的形式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享;

　　乾坤保險(xiǎn)公司通過(guò)早、夕會(huì)制度建立員工之間經(jīng)驗(yàn)分享的平臺(tái)，在早、夕會(huì)上，可以由銷售標(biāo)兵進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，也可以由部門內(nèi)的講師、經(jīng)理、主管針對(duì)銷售技能和與保險(xiǎn)銷售相關(guān)的知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。

　�、� 案例研討法;

　　參加培訓(xùn)的學(xué)員都必須提供本人或所在團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的棘手問(wèn)題，并做好偉面描述，在培訓(xùn)課堂中拿出來(lái)讓學(xué)員共同分析和評(píng)價(jià)，提出解決問(wèn)題的建議和方案。要求案例應(yīng)具有真實(shí)性，不能隨意捏造;案例要和培訓(xùn)內(nèi)容相一致，培訓(xùn)對(duì)象則組成小組來(lái)完成對(duì)案例的分析，做出判斷，提出解決問(wèn)題的方法。隨后，在集體討論中發(fā)表自己小組的看法，同時(shí)聽取別人的意見。討論結(jié)束后，公布討論結(jié)果，并由教員再對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行引導(dǎo)分析，直至達(dá)成共識(shí)。

　�、� 內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法:

　　乾坤保險(xiǎn)公司早就建立了PA18網(wǎng)站，為實(shí)行培訓(xùn)莫定了良好的基礎(chǔ)。通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)，將文字、圖片及影音文件等培訓(xùn)資料放在網(wǎng)上，形成一個(gè)網(wǎng)上資料館，網(wǎng)上課堂供員工進(jìn)行課程的學(xué)習(xí)。這種方式由于具有信息量大，新知識(shí)、新觀念傳遞優(yōu)勢(shì)明顯，更適合成人學(xué)習(xí)。因此，受到乾坤保險(xiǎn)公司員工的青睞，也是乾坤保險(xiǎn)公司未來(lái)培訓(xùn)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　�、� 陪同展業(yè)的方式等。

　　這種方法是由一位有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售能手或直接主管人員在實(shí)際銷售過(guò)程中對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行培訓(xùn)，類似于企業(yè)常用的師帶徒培訓(xùn)，在乾坤保險(xiǎn)公司每位員工都有過(guò)與主管一起展業(yè)的經(jīng)歷。在共同展業(yè)的過(guò)程中，主管將自己的經(jīng)驗(yàn)通過(guò)言傳身教的方式教給受訓(xùn)者，使他們能夠盡快地學(xué)會(huì)銷售技能

　　(五)培訓(xùn)內(nèi)容

　　目前，乾坤保險(xiǎn)公司已經(jīng)擁有龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，公司主要業(yè)績(jī)是由他們創(chuàng)造的，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和員工結(jié)構(gòu)特點(diǎn)乾坤保險(xiǎn)公司員工培訓(xùn)內(nèi)容的主要要點(diǎn)有以下兒方面:

　　(1)銷售技能培訓(xùn)。乾坤保險(xiǎn)公司將推銷過(guò)程劃分為七大流程，包括主顧開拓、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說(shuō)明、拒絕處理、促成、售后服務(wù)，并將每一個(gè)推銷流程設(shè)計(jì)成2課時(shí)的課程。

　　(2)推銷話術(shù)培訓(xùn)。在乾坤保險(xiǎn)公司，培訓(xùn)部門將員工在銷售過(guò)程中經(jīng)常遇到的疑難問(wèn)題收集到一起，組織講師和各級(jí)主管進(jìn)行討論并結(jié)合自己的銷售經(jīng)驗(yàn)將解決問(wèn)題的方法形成標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，然后組織話術(shù)培訓(xùn)，要求大家熟練掌握。 (3)增員培訓(xùn)。增員培訓(xùn)的流程和銷售技能培訓(xùn)的流程一樣。

　　(4)管理技能培訓(xùn)。乾坤保險(xiǎn)公司要想擁有優(yōu)秀的管理人才隊(duì)伍，就必須加強(qiáng)管理人員的管理技能培訓(xùn)，將管理技能劃分為十二項(xiàng)，包括時(shí)間管理、人際溝通、有效授權(quán)、績(jī)效輔導(dǎo)和績(jī)效面談、目標(biāo)管理等。

　　(5)講師培訓(xùn)。為了提升公司內(nèi)部的培訓(xùn)能力，乾坤保險(xiǎn)公司非常重視講師培訓(xùn)，針對(duì)講師的授課技巧、編寫教案的能力以及銷售技能歸納總結(jié)的能力進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。

　　(六)培訓(xùn)講師

　　(1)培訓(xùn)時(shí)間

　　對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)間安排：

　�、黉N售人員升職時(shí)。當(dāng)業(yè)務(wù)人員升任為銷售主管或者銷售主管升任為銷售經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理時(shí)，因?yàn)榻巧�發(fā)生了變化，職責(zé)也發(fā)生了變化，此時(shí)需要對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。另外，在培訓(xùn)時(shí)間的安排上，要考慮產(chǎn)品銷售的淡季、旺季，培訓(xùn)要盡量避開產(chǎn)品銷售的旺季，以免影響銷售活動(dòng)的開展。

　　②銷售人員業(yè)績(jī)整體下滑時(shí)。

　　③新產(chǎn)品上市時(shí)。企業(yè)有新產(chǎn)品上市時(shí)，一般應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品定位、銷售對(duì)象分析等培訓(xùn)，以使銷售人員了解新產(chǎn)品以及消費(fèi)對(duì)象。

　�、苁袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)。市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品在廣告、價(jià)格、經(jīng)銷商策略、促銷策略上做出調(diào)整時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為了應(yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)的變化，需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷售人員應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

　　(2)培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇

　　銷售人員培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇原則，是要保證銷售人員的培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程不會(huì)被中斷或受到干擾。根據(jù)培訓(xùn)方式的不同，培訓(xùn)的地點(diǎn)也會(huì)有所不同。拓展性訓(xùn)練多在室外或者專門的拓展訓(xùn)練基地進(jìn)行;理論性或者知識(shí)性培訓(xùn)多選在室內(nèi)，一般在公司的會(huì)議室進(jìn)行。

　　(3)培訓(xùn)講師的確定

　　確定銷售人員的培訓(xùn)講師時(shí)，應(yīng)首先考慮講師的資歷和銷售經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)講師一般由學(xué)有專長(zhǎng)、專業(yè)知識(shí)全面的專家學(xué)者，或者由實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售骨干、銷售經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)。銷售培訓(xùn)對(duì)培訓(xùn)講師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求比較高，一個(gè)沒有從事過(guò)銷售實(shí)踐的培訓(xùn)師只能講述一些理論或者心態(tài)方面的東西，對(duì)于銷售實(shí)踐和技巧類的課程一定要聘請(qǐng)那些銷售一線的骨干或有著相當(dāng)豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的人員來(lái)講授。

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